Das neue „Verkaufs-Zeitalter“

Nicht nur Wirtschaft und Gesellschaft befinden sich im Wandel, auch der Verkauf an sich steckt in einem gewaltigen Umbruch. Dessen Kernaussage ist: „Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, sondern einzig und allein – EMOTIONEN.“

Handel erfolgt nicht mehr produktbezogen sondern kundenorientiert. Nur wenn sich ein Kunde im Gespräch mit dem Verkäufer wohl fühlt, interessiert er sich für dessen Angebot. Damit avanciert die emotionale Dimension zum wichtigsten Erfolgselement im Verkauf.

Nur wenn Sie emotional überzeugen, wirken Sie auf den Kunden glaubhaft und vertrauenswürdig. Viele der bisher erfolgreichen Strategien verlieren daher immer mehr an Schlagkraft und gehen ins Leere. Die enorme Herausforderung von Verkäufern besteht darin, diesen neuen Gegebenheiten so rasch wie möglich Rechnung zu tragen, um nicht von der gewohnten Erfolgswelle geschubst zu werden. Der Verkäufer mit der größten emotionalen Kompetenz trägt den Erfolg davon. Wir müssen verinnerlichen, dass es sich beim Verkaufen um einen komplexen, zwischenmenschlichen Prozess handelt und nicht um das Abarbeiten unterschiedlichster Strategien in der Hoffnung, dass der Kunde auf eine davon anspringt. Langsam aber sicher wendet sich das Blatt. So wie sich sukzessive der Gedanke durchsetzt, die Mitarbeiter eines Unternehmens in ihrer Individualität anerkennen zu müssen wenn wir Engagement und Innovation erwarten, so braucht auch der Kunde das Gefühl, von seinem Berater als Mensch wahrgenommen zu werden.

Nicht das Produkt, sondern der Kunde muss in Zukunft im Zentrum des Verkaufsgesprächs stehen. Durch reichlich Anschauungsmaterial und vor allem das Internet sind Käufer heute oft schon besser über das Produkt informiert als der Anbieter. Das bedeutet, dass Verkäufer sich mit völlig anderen Fähigkeiten ausstatten müssen als das bisher der Fall war. In erster Linie geht es darum, sich als Beziehungs- und Gefühlsmanager verstehen, deren vorrangige Aufgabe es ist, das emotionale Kaufmotiv des Kunden herauszukristallisieren, um dann sensibel auf dessen Bedürfnisse einzugehen.

Nur die Beachtung der Individualität jedes einzelnen Kunden, das Erkennen seiner emotionalen Kaufmotive und Ihre Fähigkeit, kommunikativ empathisch darauf einzugehen, führen zum Kaufabschluss.

Ihre Neugier auf jeden einzelnen Kunden, Ihr ehrliches Interesse an seinen Wünschen und Bedürfnissen und Ihre Fähigkeit, an diese heran zu kommen, entscheidet über Ihren Verkaufserfolg. Bringen Sie sich in die richtige mentale Gewinner-Einstellung und begeistern Sie Ihre Kunden durch Authentizität, Leidenschaft, Charisma und Überzeugungskraft. Ihre positive Ausstrahlung und Ihr Einfühlungsvermögen sind Ihre größten Wettbewerbsvorteile.

Gerti Puschitz, HR-Spezialistin